tehnica chestionarii - tipuri de intrebari din cadrul chestionarului

tehnica chestionarii - tipuri de intrebari din cadrul chestionarului

TEHNICA CHESTIONĂRII



Întrebările sunt inima oricărei discuţii de vânzare. Ele pot fi folosite pentru multiple motive.

    De exemplu:

            *    Culegerea informaţiilor

            *    Explorarea sentimentelor şi atitudinilor

*    Observarea stilului, metodei de a răspunde a interlocutorului

            *    Provocarea reflecţiilor şi discuţiilor     ulterioare

*    Susţinerea unei persoane de a se gândi la o anumită proplemă

            *    Clarificarea unei anumite probleme


Tipuri de întrebări şi utilitatea lor


            *    Deschiderea discuţiei

                Deschise: " Ce/De ce/Cum...?"
                Extinse: " Spuneţi-mi mai multe despre…"

            *    Aflarea amănuntelor:

                Limitate: " Cănd/Unde/Cât timp...?"
                Închise: conduc la un răspuns cu DA sau NU

            *    Verificarea înţelegerii:

                Clarificatoare: " Când spuneţi că...vă referiţi la...?"
                Parafraze/reflecţii: " Credeţi, deci, că...?"





       
*    Întrebări de evitat:

               
Conducătoare: " Deci vă place munca dvs.?"

                Încărcate: " Regretaţi părăsirea şcolii ?"


                Multiple: " Când aţi lucrat acolo ? – şi cum era ?"

                Obraznice: “ Şi cam câţi bani câştigaţi ?”