Legile afacerilor de Brian Tracy

Legile afacerilor- rezumat din B Tracy- Cele 100 de legi absolute ale succesului în afaceri.

I. Legea Scopului: Scopul unei companii este să creeze şi să păstreze clienţii.
Profiturile sunt măsura modului în care compania îşi îndeplineşte scopul. Opusul profitului este pierderea.
II. Legea Companiei: O companie este un grup de oameni adunat în scopul de a crea clienţi noi şi de a păstra clienţii existenţi.
III. Legea Satisfacerii Clientului: Clientul are întotdeauna dreptate.
Cele mai bune companii au în mod invariabil cei mai buni oameni. Dacă după ce a fost angajată, o persoană se dovedeşte a nu corespunde cerinţelor postului său, ea poate dăuna foarte mult companiei înainte de a fi concediată. Capacitatea de a atrage şi păstra angajaţii buni este esenţială pentru succesul pe termen lung ca director.
Rolul cheie al conducerii este să realizeze o rentabilitate maximă a investiţiilor făcute în resurse umane în vederea satisfacerii clientului. Sarcina directorului este să facă lucrurile prin alţii nu să le facă ei înşişi.

Cele patru nivele de satisfacere a clienţilor:
-    Satisfacerea aşteptărilor clienţilor- primul nivel, cel care vă asigură un minim de supravieţuire,
-    Depăşirea aşteptărilor clientului,
-    Încântarea clienţilor, să-i surprindeţi plăcut,
-    Uimirea clienţilor, le depăşiţi atât de mult aşteptările încât cumpără numai de la d-voastră şi sfătuiesc şi pe alţii s-o facă.

IV. Legea Clientului: Clientul acţionează numai în interesul propriu, căutând să obţină cantitatea şi calitatea cea mai bună la preţul cel mai mic.
Clienţii sunt atât exigenţi cât şi nemiloşi; ei recompensează din plin pe cei care-i deservesc cel mai bine şi contribuie la falimentul celor care nu o fac în mod corespunzător.
Oriunde vedeţi o companie în pragul falimentului, proprietarii ei nu au fost capabili să-şi adapteze ofertele pentru a satisface un număr suficient de clienţi, la preţuri care să le permită să îşi continue afacerile.
Clienţii se poartă întotdeauna raţional urmând calea cea mai uşoară pentru a obţine ceea ce vor.
Planificarea corectă a afacerilor începe întotdeauna prin plasarea clientului în centrul atenţiei şi al discuţiei. Oamenii din cadrul companiilor au tendinţa periculoasă de a pierde din vedere gândurile, sentimentele şi nevoile clienţilor. Au tendinţa de a discuta doar în cercul lor, şi de a asculta numai unul de altul, pierzând legătura cu realitatea reprezentată de clienţii lor.
 V. Legea Calităţii: Clientul cere cea mai bună calitate la cel mai scăzut preţ.
Calitatea există în cazul în care clientul o recunoaşte şi este dispus să plătească pentru ea. Pe termen scurt, calitatea creează clienţi, iar pe termen lung, îi păstrează.
Calitatea include atât produsul cât şi modul de vânzare, livrare şi întreţinere. Gusul amar al calităţii proaste persistă mult tim după ce gustul plăcut al preţului scăzut a fost uitat.

VI. Legea Uzurii Morale: Toate produsele aflate acum pe piaţă sunt pe punctul de a deveni uzate moral.
Inovaţia şi îmbunătăţirea permanentă sunt esenţiale pentru supravieţuire. Fără acestea prezentul companiilor este instabil şi viitorul incert.
Cel mai bun mod de a prezice viitorul este crearea acestuia.

VII. Legea Inovaţiei: Toate descoperirile profitabile în afaceri se datorează inovaţiei, furnizării unui produs mai bun, mai ieftin, mai rapid, mai nou şi mai eficient pe piaţa actuală.
VIII. Legea Factorilor Esenţiali ai Succesului: Fiecare companie are un număr de factori esenţiali ai succesului care măsoară şi determină succesul sau eşecul. 
Cei mai frecvenţi factori esenţiali ai succesului în afaceri sunt: conducerea, calitatea produsului, prestarea serviciilor, vânzările, marketingul, procesul de fabricaţie, distribuţia, finanţele şi contabilitatea. Pentru ca o companie să aibă rezultate excelente, este necesar un radament excelent în fiecare dintre aceste zone. Randamentul slab sau la limită în oricare din ele poate ameninţa supravieţuirea unei companii.
IX. Legea Specializării: Pentru a reuşi pe o piaţă competitivă, un produs trebuie să fie specializat în sensul îndeplinirii unei funcţii specifice şi satisfacerii excelente a nevoii clar definite a clientului.
Scopul pentru care a fost conceput produsul şi clientul ţintă căruia îi este destinat sunt două aspecte care trebuie clar definite. Produsele care încearcă să satisfacă toate nevoile pentru toţi clienţii sfârşesc prin a nu servi la nimic, nimănui. În cazul în care clienţii nu ştiu cu exactitate utilizarea sau aplicarea produsului, îl vor lăsa deoparte în favoarea altuia.
Companiile greşesc când încetează să se specializeze şi nu servesc un număr suficient de clienţi într-un mod rentabil.
Specializarea este punctul de plecare al unui marketing de succes. Ce oferi şi cui oferi- iată două lucruri care trebuie stabilite cu claritate. Definirea şi redefinirea permanentă a clientului specific sunt absolut esenţiale pentru succesul afacerii. O mică modificare în ceea ce priveşte clientul ţintă sau baza de clienţi existentă poate avea un efect semnificativ asupra vânzărilor, fie în sens ascendent fie în sens descendent.
Răspundeţi permanent la întrebările: Cine este clientul nostru? Pentru cine este conceput produsul nostru? Care este valoarea din punctul de vedere al clientului? Pentru ce nevoie sau dorinţă specifică  a clientului este conceput produsul nostru?
X. Legea Diferenţierii: Produsul trebuie să aibă un avantaj competitiv, care să-i permită să se diferenţieze într-un anumit fel de concurenţă.
O companie ar trebui să fie capabilă să rezume în douăzeci şi cinci de cuvinte, sau chiar mai puţin, ceea ce face ca produsul să fie unic sau mai bun decât celelalte.
Ford: Calitatea este atuul nostru numărul unu. BMW: Maşina ideală. IBM: Calitate şi servire ireproşabilă a clineţilor. Coca-Cola: Gustul adevărat. Aceste avantaje arată clar de ce cineva ar alege aceste companii în defavoarea altora.
Cele mai bune strategii de marketing, publicitate şi vânzare sunt construite în jurul unei propuneri unice de vânzare care poate fi comunicată într-un mod sugestiv clientului potenţial. Care este propunerea d-voastră?
Pentru a reuşi pe piaţă, produsul trebuie să aibă un avantaj distinct, ceva care să-l facă superior comparativ cu produsele concurenţei. Determinarea avantajului competitiv pentru produsul oferit este probabil cea mai importantă decizie pe care o poate lua compania d-voastră cu privire la vânzare. Persoanele care se ocupă de publicitate trebuie să creeze un avantaj competitiv sugestiv care să ofere clientului potenţial un motiv temeinic de a cumpăra acel produs, şi nu altul.
Dacă nu ai avantajul competitiv, este mai bine să nu intri în competiţie. Un avantaj competitiv poate fi de exemplu viteza de livrare ( a unui fel de mâncare de exemplu). Definiţi avantajul competitiv al produsului d-voastră într-o singură propoziţie. În ce fel este superior produsul vostru faţă de cel al concurenţei? Ce îl face să fie special? Exprimaţi răspunsul în termeni simpli, încât un copil inteligent să-l înţeleagă şi să-l reproducă.
XI. Legea Segmentării: Companiile trebuie să ţintească grupuri specifice de clienţi sau segmente specifice de piaţă, dacă doresc să facă vânzări semnificative.
Cel mai mare succes îl au companiile care au identificat clienţii pentru care proiectează produse individualizate în vederea satisfacerii unor gusturi şi nevoi speciale.
Multe companii nu reuşesc, deoarece ţintesc piaţa greşită, cu produsul greşit şi într-un mod greşit.
Segementul de piaţă ideal conţine acei clienţi pentru care avantajul competitiv al produsului este cel mai important element pentru satisfacerea nevoilor celor mai stringente. Cu alte cuvinte dacă vindeţi mâncare, este bine să o vindeţi celor flămânzi. Dacă vindeţi sisteme de gestionare a timpului, vindeţi-le celor pentru care timpul este cel mai preţios lucru şi care simt că timpul lor are nevoie de gestionare. Cel mai bun segment de piaţă al d-voastră este format din cei care au deja o nevoie clar definită şi demonstrată pentru produsul oferit. Pescuiţi acolo unde sunt peşti. Scopul cercetării de piaţă este să identificaţi clienţii ţintă şi să ajungeţi la ei la un cost cât mai redus. Cu cât ştiţi mai clar care este clientul pe care încercaţi să îl creaţi şi să îl păstraţi, cu atât eforturile de marketing vor fi mai concentrate şi mai de succes.
Elaboraţi un profil clar al clientului potenţial. Determinaţi cel mai bun mod de a vinde clienţilor potenţiali.
XII. Legea Concentrării: Succesul de piaţă este dat de concentrarea unică asupra vânzării către acei clienţi care au fost identificaţi ca fiind cei care pot beneficia imediat de caracteristicile unice ale produsului pe care-l oferiţi în zona d-voastră de specializare.
1. Cea mai profitabilă strategie este dominarea unei nişe specifice de piaţă, cu cel mai bun produs disponibil pentru clienţii care se află în acea nişă.

Rezumat: Cele cinci reguli ale succesului în afaceri
Produsul trebuie să fie cât mai bine adaptat la piaţa existentă şi la ceea ce oamenii doresc, au nevoie şi sunt dispuşi să plătească.
Centrul atenţiei companiei trebuie să fie marketingul, vânzările şi obţinerea de venituri. Cele mai importante energii ale celor mai talentaţi oameni din companie trebuie concentrate asupra clientului şi asupra vânzării unui număr cât mai mare de produse, la un număr cât mai mare de clienţi. Incapacitatea de a se concentra asupra vânzărilor este cauza promordială a eşecului in afaceri.
Trebuie să existe sisteme interne eficiente de contabilitate, de gestiune a stocurilor şi de control al costurilor. Un control insuficient al costurilor de exploatare şi administrare este cauza numărul doi a eşecului în afaceri.
Trebuie să existe un sens clar al direcţiei şi un nivel ridicat de sinergie şi de lucru în echipă.
Compania nu ar trebui să înceteze să înveţe, să se dezvolte, să inoveze şi să progreseze. Japonezii numesc acest lucru procesul lui Kaizen.